아모레퍼시픽 마케터가 바라본 아마존 광고의 이해 - AMORE STORIES

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#Amorepacific:log
2025.09.02
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아모레퍼시픽 마케터가 바라본 아마존 광고의 이해

아마존에서 살아남기 #3

 

글

고소현 아마존팀

출처: amzigo.com 1)

 

 

#INTRO


아마존 셀링의 하이라이트

그동안 제품 타이틀, 이미지 등 기본적인 상세페이지의 중요성을 많이 언급했습니다. 하지만 아무리 잘 만들어진 상세페이지도 방문객이 없다면 허울뿐인 모델하우스나 마찬가지입니다. 그래서 그 방문객을 우리 상세페이지로 유도하게 하는 아마존 광고는 아마존 셀링의 하이라이트입니다. 유동 인구가 많은 목 좋은 곳에 모델하우스 전단지를 배포하듯, 클릭 및 구매전환이 좋을 것으로 예상되는 키워드에 광고를 노출시켜야 합니다. 그래서 이번 칼럼에서는 왜 아마존 광고가 중요하며, 각각의 광고에 어떤 차이가 있는지 설명하고자 합니다.

 

 

1 왜 아마존 광고가 중요할까?

 

아마존 판매를 하는 입장에서 해당 플랫폼에 광고를 하는 게 너무나 당연하게 느껴지기에 별다른 설명이 필요할까 싶습니다만, 그래도 데이터를 근거로 설명해 보고자 합니다.

 

 

출처: quart.com 2)

 

 

아마존은 Alphabet과 Meta를 잇는 디지털 광고 기업입니다. 2024년 3분기 기준, 3년간 연평균 성장률이 23%일 만큼 압도적인 기세로 광고 매출을 확대하고 있습니다. 아마존 광고는 고객들의 실제 구매 데이터에 기반한다는 강점을 갖고 있습니다. 또한 아마존이라는 이커머스 플랫폼뿐만 아니라, Prime Video, Alexa, Fire TV 등 자체 솔루션을 통해 도달할 수 있는 소비자의 풀이 넓은 것 또한 장점입니다.

게다가 고객들은 아마존을 새로운 브랜드와 제품을 발굴하는 채널로 활용하고 있습니다. 실제로 75%의 아마존 고객들이 새로운 제품과 브랜드를 발굴하기 위해 아마존을 사용한다고 답했고, 52%는 생소한 브랜드의 제품을 구매할 의향이 있다고 답했습니다. 3) 인지도가 부족한 브랜드나 제품일수록 아마존 광고를 통해 많은 고객들에게 노출되어야 하는 이유입니다.

 

 

출처: Clearadsagency.com 4)

 

 

이렇게 아마존 판매자에게 아마존 광고가 중요한 만큼, 목적과 타겟에 맞게 효율적인 광고를 운영할 수 있도록 아마존은 다양한 광고 형식을 제공합니다. 크게는 Sponsored Products, Sponsored Brands 등을 포함한 Self-service Ads, 대행사를 통해서만 운영 가능한 DSP로 분류됩니다. 오늘은 가장 보편적으로 활용되는 Self-service Ads, 그중에서도 제일 많이 쓰이는 Sponsored Products, Sponsored Brands, 그리고 Sponsored Display 광고에 대해서 알아보겠습니다.

 

1) https://www.amzigo.com/articles/the-ultimate-guide-to-amazon-advertising-in-2025
2) https://quartr.com/insights/company-research/the-rise-of-google-meta-amazon-and-youtube-in-advertising
3) https://www.businessdasher.com/amazon-statistics/
4) https://clearadsagency.com/maximising-sponsored-product-performance-with-amazon-marketing-cloud/

 

 

2 Sponsored Products: 가장 기본적이면서도 강력한 무기

 

출처: 한율 Sponsored Products 광고 캡쳐

 

 

아마존이 검색 기반의 플랫폼인 만큼, 검색결과페이지가 주된 노출 구좌인 Sponsored Products 광고는 가장 많이 활용되는 광고 형태입니다. 제품의 메인 이미지, 타이틀, 평점 및 가격과 함께 개별 제품 단위로 게시되며, 검색결과페이지를 비롯하여 상세페이지에도 노출됩니다. 고객의 여정에서 구매와 가장 가까운 단계에 노출되는 광고 형태이기 때문에 Click 기반의 CPC(Cost Per Click) 과금 방식을 사용합니다.

타겟팅 옵션은 크게 키워드 타겟팅과 제품 타겟팅으로 나뉩니다. 키워드 타겟팅에는 자동(Auto) 옵션과 수동(Manual) 옵션이 있습니다. 자동은 아마존 알고리즘이 제품과 연관성이 높은 키워드 및 제품에 알아서 노출시켜주는 방식이고, 수동은 광고 세팅 시 직접 타겟 키워드를 지정하는 방식입니다. 그리고 수동 타겟팅은 Exact, Phrase, Broad라는 세 가지 옵션으로 나뉩니다.

 

 

  • Exact는 지정한 키워드와 일치하는 키워드에만 노출
  • Phrase는 지정한 키워드가 포함된 다양한 키워드에 노출(예:‘Moisturizer’를 넣으면 ‘face moisturizer for sensitive skin’, ‘korean moisturizer’ 등에도 노출)
  • Broad는 입력한 키워드와 관련된 폭넓은 키워드에 노출(예:‘Moisturizer’를 넣으면 ‘korean skin care’, ‘ceramide cream’ 등에도 노출)

 

 

이 외에 제품 타겟팅을 통해 개별 경쟁사 제품, 특정 카테고리, 경쟁 브랜드를 타겟으로 광고 운영도 가능합니다. 예를 들어 경쟁사 제품을 보고 있는 고객을 우리 제품으로 끌어오는 전략을 사용할 수 있습니다.

 

 

3 Sponsored Brands: 브랜드를 인지시키는 힘

 

출처: 에스트라 Sponsored Brands 광고 캡쳐

 

 

Sponsored Products를 통해 구매 의사를 갖고 특정 키워드를 검색한 고객들에게 제품을 보여주는 것은 단기적으로 구매를 유도하는 데에 효과적입니다. 하지만 아마존에서 장기적으로 성장하기 위해서는 제품을 경험한 고객들을 브랜드의 충성 팬으로 만들고, 브랜드 스토리와 가치로 고객들을 설득하는 일이 중요합니다. 이를 위해 활용되는 광고 형태가 Sponsored Brands입니다.

Sponsored Brands는 Sponsored Products와 유사하게 키워드나 제품 타겟팅을 기반으로 검색결과페이지나 상세페이지에 노출되지만, 브랜드 로고, 맞춤형 광고 문구, 이미지나 영상을 사용할 수 있고 최대 3개까지 상품 노출이 가능합니다. 또한 상세페이지뿐만 아니라 브랜드 스토어를 랜딩페이지로 활용할 수 있어 고객이 브랜드 전체를 탐색할 수 있습니다.

Sponsored Products와 달리, 브랜드를 인지시키는 데에 사용되기도 하기 때문에 CPC뿐만 아니라 vCPM(Viewable Cost Per Mile: 유효한 광고 노출 1,000회 당 비용)의 과금 방식을 택하여 광고를 운영할 수도 있습니다.

 

 

4 Sponsored Display: 아마존 안팎을 아우르는 노출

 

출처: Supplykick.com 5)

 

 

Sponsored Display는 아마존 안팎에서 노출되는 광고입니다. Sponsored Products, Sponsored Brands가 키워드 및 제품 단위로 타겟팅이 가능하다면, Sponsored Display는 특정 기준으로 구성된 아마존 고객 풀을 타겟팅할 수 있으며, 그 가지 수가 정말 다양합니다. 특정 카테고리나 제품을 조회한 이력이 있는 고객들을 타겟팅할 수 있고, 우리 제품을 구매 또는 클릭한 고객들을 지속적으로 리타겟팅하여 지구 끝까지 쫓아갈 수도 있습니다. 또한 아마존의 조회 및 구매 히스토리를 기반으로 해당 카테고리에 관심이 많은 고객들을 타겟팅할 수 있습니다.

어떤 제품을 조회하고, 구매하는지를 보면 그 사람의 라이프스타일을 알 수 있습니다. 예를 들어 아기가 있는 부모라면 아기 용품을 자주 구매할 수 있고, 친환경 제품을 구매하는 사람은 환경 문제에 관심이 많을 확률이 높습니다. 이 모든 데이터를 갖고 있는 아마존은 ‘아이가 있는 부모’, ‘할인 제품 위주로 사는 고객’, ‘여행 자주 가는 고객’ 등 라이프스타일을 통해 Sponsored Display로 타겟 가능한 오디언스를 구성해 줍니다. 키워드가 아니라 특정 고객 집단을 타겟으로 하는 광고인 만큼, 상세페이지, 검색결과페이지, 메인 페이지 등 아마존 내부뿐만 아니라 아마존 외부(제휴 사이트, 앱 등)에도 게시 가능하여, 고객의 구매 여정 전반에서 노출됩니다.

과금 방식은 클릭 기반 CPC와 노출 기반 vCPM 모두 지원합니다. 그리고 Sponsored Brands처럼 이미지, 영상 모두 광고 소재로 활용할 수 있고, 직접 광고 문구도 설정 가능합니다. 우리 제품 구매를 망설이는 고객을 끈질기게 쫓아다니며 설득하거나, 신규 고객 풀을 확장하는 데 최적화된 광고입니다.

 

5) https://www.supplykick.com/blog/amazon-sponsored-display

 

 

5 알아두면 쓸모 있을 아마존 광고 상식

 

이번 칼럼은 아마존 광고의 원론적인 내용을 다루다보니 유독 길고 지루한 것 같습니다. 그럼에도 불구하고 여기까지 읽어 주셔서 감사합니다. 감사한 마음을 담아, 알아두면 좋을 아마존 광고 상식 두 가지만 더 전달드리고자 합니다.

아마존 광고 매출은 광고 클릭 후 바로 구매한 건만 포함할까요? 광고에 대해서는 클릭도 인색할 뿐만 아니라 클릭 후 바로 구매하는 경우는 거의 없을 텐데, 그런 로직이라면 좋은 ROAS(Return On Advertising Spend: 광고비 대비 매출)를 기대하기 어려울 것입니다. 다행히 아마존도 Attribution Window라는 광고 기여 기간을 사용하여, 광고 클릭 후 일정 기간 내의 매출은 광고가 기여한 매출로 인식합니다. 3P 셀러(Third-Party Seller: 아마존에서 직접 판매하는 마켓플레이스 판매자)기준으로 Sponsored Products는 7일, Sponsored Brands와 Sponsored Display는 14일의 기간을 사용하여, 광고 클릭 후 해당 기간 내 매출은 광고 매출로 잡힙니다.

CPC가 주된 과금 방식으로 사용되는 만큼, 아마존 광고에서 타겟을 추가할 땐 경매처럼 Bid 값(광고 입찰가)을 입력해야 합니다. 타겟 자체에 매긴 Bid 값을 조정하며 광고비 효율을 개선하는 것도 좋지만, 좀 더 효율적이고 목적에 맞는 광고 운영을 원한다면 광고 노출 구좌 및 오디언스별로 Bid 값을 조정하는 것도 추천합니다.

 

 

출처: 아마존 광고 대시보드 캡쳐

 

 

아마존 광고는 위와 같이 노출 구좌별로 데이터를 제공합니다. 그리고 각 구좌별로 Bid 값이 자동적으로 몇 퍼센트까지 높아질 수 있도록 설정할 수 있습니다. 예를 들어 노출 구좌 중 하나인 Top of Search는 말 그대로 검색결과페이지 최상단을 말하며, 검색결과페이지 내 대부분의 클릭이 최상단에서 발생하는 만큼 CTR(Click-Through Rate: 광고가 노출된 횟수 대비 실제로 클릭된 비율)이 높은 편입니다. 반면 그만큼 경쟁이 치열하기 때문에 CPC가 높게 측정됩니다. Top of Search 위주로 광고비를 투자하고 싶다면, 기본 Bid값은 낮추고, Top of Search의 Bid 상승률을 조정하여 Top of Search 구좌 위주로 광고가 노출되게 하는 것도 방법입니다. 이렇게 각 구좌별 데이터를 확인하여, 효율이 좋은 구좌에서 좀 더 많은 노출을 확보할 수 있도록 Bid 값을 조율할 수 있습니다.

 

 

Sponsored Products에서 Bid값 조절 가능한 오디언스
출처: 아마존 광고 대시보드 Bid 조절 가능 Audience 그룹 캡쳐

 

Sponsored Brands에서 Bid값 조절이 가능한 오디언스
출처: 아마존 광고 대시보드 Bid 조절 가능 Audience 그룹 캡쳐

 

 

또한 아마존이 구성한 오디언스별로도 Bid 값을 조정할 수 있습니다. Sponsored Products로는 우리 브랜드 제품을 구매한 적이 있는 고객, 최근 쇼핑 이력에 근거하여 우리 제품을 살 확률이 높은 고객, 우리 제품을 클릭하거나 장바구니에 담은 고객에 대해 별도로 Bid 값의 조정이 가능하도록 설정할 수 있습니다. Sponsored Brands는 브랜딩 목적의 광고인 만큼, 아직 우리 브랜드를 구매한 적이 없는 신규 고객들에 대해 Bid 값을 조정할 수 있습니다. 광고의 목적에 따라 이 기능을 적절히 활용하면 유용합니다. 예를 들어 신규 고객을 확대할 목적이라면 신규 고객에 대해 Bid 값이 높아지도록 설정할 수 있고, 할인 중인 제품을 광고한다면 이 제품을 클릭한 적 있거나 장바구니에만 담아둔 고객을 타겟팅하여 구매를 유도할 수 있습니다.

 

 

#OUTRO


무궁무진하고 정답도 없는 영역

누가 저에게 아마존이 재미있는 이유를 물어보면, 끝없이 변화한다는 점을 꼽습니다. 그 변화무쌍한 모습을 가장 잘 보여주는 영역이 광고입니다. 끊임없이 신규 기능이 업데이트되고, 효율이 좋지 않던 키워드도 어느 순간 좋은 효율을 보이기도 합니다. ‘왜 이 키워드를 검색한 사람이 이 제품을 사지?’ 싶은 키워드를 발굴하면, 역시나 내가 추측하는 니즈가 결코 전부가 아니다 싶고, 배움엔 끝이 없구나 싶어 동기부여가 됩니다.
무조건 ROAS가 높은 광고가 좋은 것도 아니고, 광고 목적에 따라 평가의 지표도 달라지기에 광고에 정답은 없습니다. 또한 기능이 계속해서 업데이트되는 만큼 전략도 무궁무진합니다. 이번 칼럼이 아마존을 보는 모든 분들에게 왜 나에게 이 광고가 노출되며, 이 제품은 어떤 목적으로 이 키워드를 타겟팅했는지를 이해하는 데에 도움이 되었다면 좋겠습니다.

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고소현

아모레퍼시픽 아마존팀
7년 차 아마존 마케터
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  • 정답이 없는 영역에서 저만의 답을 만들어가고
    그것을 기록하는 7년 차 아마존 온사이트 마케터입니다
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