1 인도 뷰티 유통의 강자, 그리고 CSMS

‘나이카(Nykaa)’에 대해 들어보셨나요? 인도의 온오프라인 뷰티 유통사로, 자타공인 인도 뷰티 시장의 성장을 이끌어 왔다고 이야기할 정도로 독보적 영향력을 발휘해 온 플랫폼이죠. 전 세계 뷰티 기업들이 인도를 Top3의 핵심 시장으로 설정하고 집중하고 있는 지금, 우리도 나이카를 포함한 현지 유통사와 협업하며 인도 시장의 문을 두드리고 있습니다.

최근 나이카는 ‘CSMS’ 메이크업 루틴을 소통하고 있습니다. 몇 년간의 조사를 통해 인도 고유의 스킨케어 루틴을 클렌징-세럼-모이스쳐라이저-선크림의 4개 단계로 정의하고, 각각의 첫 글자를 따 CSMS로 명명한 것인데요. 인상적인 것은 나이카가 이를 고객들과 소통하기 시작하면서 관련 카테고리들의 온라인 검색량이 증가함은 물론, 클렌징-토닝-크림으로 이어졌던 기존의 3단계 루틴이 점차 CSMS 중심의 4단계로 변화하는 양상을 보이고 있다는 것입니다.

멀티브랜드숍(MBS)과 이커머스의 영향력이 커지고 있습니다. 활동 무대를 세계로 넓혀야 하는 지금, 영향력 있는 유통사와의 파트너십 구축은 성공의 관건입니다. 그들의 고객데이터와 영향력을 전략적으로 활용해 시장과 고객의 특성을 이해하고, 단순한 브랜드 론칭의 수준이 아닌 다양한 파트너십 아이디어에 기반한 협업을 시도하여 고객의 관심영역에 지속적으로 노출되어야 시장에서의 우위를 점할 수 있게 된 것입니다.

그런데, 최근 인도 뷰티 시장은 새로운 국면을 맞이하고 있습니다. 지난해 인도 시총 1위 기업인 릴라이언스(Reliance)가 멀티브랜드숍 ‘티라(Tira)’를 론칭하고 ‘세포라’ 사업권을 확보하는 등 뷰티 유통 사업을 본격화하기 시작한 것인데요. 막강한 경쟁자의 등장이 시장에 어떤 영향을 줄지, 우리 브랜드들에게는 어떤 새로운 기회를 가져다 줄지를 눈여겨보고 빠르게 대응해야 할 타이밍입니다.

2 모두가 입을 모으는 잠재력의 시장, 사우디

요즘 중동 시장에 대한 관심이 높습니다. 특히 사우디아라비아의 변화가 심상치 않은데요. 수도인 리야드의 길 위에서 우연히 마주한 대형 쇼핑몰 건설 현장의 거대한 규모는 모두의 혀를 내두르게 만들었습니다. 현지에서 만난 파트너사들이 입을 모아 중동의 여러 국가들 중에서도 유독 사우디의 잠재력을 강조한 것도 인상적이었죠.

중동에서 트렌드를 선도하는 것은 UAE이지만, 영토, 인구 등 규모적 잠재력 측면에서는 사우디가 UAE를 압도합니다. 2030년이 되면 사우디의 인구는 4천만 명에 달할 것으로 예상이 되고, 연간 8천만 명의 관광객이 사우디를 방문할 것으로 전망하고 있죠. ‘비전 2030’ 프로젝트를 앞세워 사우디 정부는 국가의 미래를 설계하는 대규모 프로젝트들을 야심차게 추진하고 있고, 여행 및 리테일 산업의 규모 확대에도 집중하고 있습니다.

현재 사우디를 포함한 중동의 뷰티 시장 규모는 3조원 정도입니다. 하지만 앞으로의 성장 잠재력을 본다면 이는 단지 시작일 뿐입니다. 중동에서 프레스티지 뷰티의 중심축이었던 향수가 지난해 6% 성장한 반면, 우리에게 강점이 있는 스킨케어 카테고리의 성장률은 무려 28%에 달하고 있죠. 그 폭발적 성장세를 반영하듯, 현지 세포라 매장에서는 그 어느때보다 다양하고 새로운 스킨케어 제품들이 활발하게 고객을 만나고 있었습니다.

이처럼 우리의 브랜드와 제품을 매력적으로 선보일 가능성의 시장이 활짝 열려있는 지금, 우리는 이런 기회들에 어떻게 접근을 해야 할까요?

3 멀티브랜드숍의 천국 일본, 새로움을 증명할 것

그리고 여기 진정한 멀티브랜드숍의 나라가 있습니다. 일본입니다. 인도 뷰티 유통의 경쟁 구도가 이제 막 시작됐다면, 일본은 이온, 로프트, 마츠키요 등 무수한 사업자들이 치열하게 경쟁하며 역동적으로 산업을 이끌어가는 나라입니다. 일본 고객들은 주변에서 흔히 볼 수 있는 멀티브랜드숍을 통해 제품을 경험하고 탐색합니다. 현지 고객에 대한 노출을 늘리길 원하는 브랜드들에게는 핵심적인 채널이죠.

요즘 일본 내 K뷰티의 인기는 그 어느 때보다 높습니다. 2019 년 51 억 엔에서 2023 년 313 억엔으로, 4년간 그 규모가 여섯 배나 확대되었는데요. 그중 특별히 눈에 띄는 카테고리들이 있습니다. 바로 쿠션과 리퀴드립(틴트)입니다. K뷰티 침투율과 시장 성장율이 모두 높은, 우리에게는 중요한 기회의 영역이죠. 특히 쿠션은 우리가 만들어낸 카테고리이고, 그 누구보다 강점을 가지고 있다고 자부합니다. 그런데 이로 충분할까요?

일본 고객은 새로움을 선호합니다. 일본 고객들이 K뷰티에 대해 기대하는 것은 효능, 제형, 컨셉 등 여러 측면에서 기존의 제품과 구분되는 특별함이죠. 일본 시장에서의 성패는 기존의 제품들과 대비되는 새로움과 차별성을 어떻게 증명하는지가 좌우한다고 봐도 과언이 아닙니다. 고객 소통에 집중해야 합니다. 소셜미디어, 이커머스와 멀티브랜드숍, 팝업 매장 등 고객과 만나는 중요 접점 별 특성에 맞춰, 새로움과 차별성을 보여주고 설득하는 전략적이고 디테일한 소통이 필요합니다.

그런데 새로움을 증명해야 하는 것은 K뷰티뿐만이 아닙니다. 일본의 드럭스토어 체인인 마츠모토키요시는 최근 자회사를 통해 화장품 미디어 <LIPS>를 운영하는 회사를 인수하며 새로운 방식으로의 사업 확장을 시도중인데요. 고객의 기호 데이터와 행동 데이터를 확보하고, 이로써 온오프라인을 융합한 새로운 고객 경험을 선보이겠다는 포부입니다. 더 이상 과거의 방식에 머물러서는 고객을 설득할 수 없음을 그들도 잘 알고 있기 때문이겠지요.