아마존 FAQ - AMORE STORIES
#임직원칼럼
2024.12.02
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아마존 FAQ

아마존의 고객을 향한 집념 #5 (아마존에 대한 Frequently Asked Questions)

 

고소현 아마존팀

#INTRO


지금 이 순간에도 아마존에 대해 고민이 많을 담당자 분들에게

마지막 칼럼의 주제를 고심하며 2024년을 되돌아봤습니다. 12월을 앞둔 지금과 1월을 비교했을 때 크게 달라진 점이 있다면, 아마존 안에서 자사 브랜드들이 차지하고 있는 위치인 것 같습니다. 라네즈, 이니스프리 등 원래 아마존에서 잘나가는 브랜드를 제외하더라도, 에스트라, 일리윤, 미쟝센, 아이오페, PRMR 등 반가운 얼굴들을 베스트셀러 카테고리 100위 안에서 찾아볼 수 있습니다.
이처럼 아마존이 우리에게 중요한 시장이 되어 가고 있는 만큼, 많은 담당자분들로부터 아마존 관련 질문들을 받습니다. 더욱이 아마존은 고유한 생태계를 갖고 있고, 뜯어보면 볼수록 궁금한 구석이 많은, 저희에겐 아직 생소한 플랫폼이어서 그런 것 같습니다.
그래서 마지막 칼럼에서는 2024년의 지난 11개월을 돌아보며, 가장 많이 받았던 아마존 관련 질문들을 소개하고, 그에 대한 상세한 답변을 드려보려고 합니다. 그간 아마존에 대해 표해주신 많은 관심 덕분에 꺼지지 않는 열정으로 한 해를 보낼 수 있었습니다. 지금 이 순간에도 아마존이라는 신대륙에 대해 고민이 많을 담당자 분들에게 조금이나마 도움이 되었으면 하는 마음으로 2024년 버전의 아마존 FAQ를 시작합니다.

 

 

1 매출이 중요한가요? 판매량이 중요한가요?

 

결국엔 서로 연결되어 있는 요소라 하나를 고르긴 어렵습니다만, 아마존만 고려하자면 판매량이 더 중요합니다. 검색결과 페이지 노출 순위를 결정하는 알고리즘에서 가장 중요한 요소 중 하나인 ‘구매전환율(Conversion Rate)’은 트래픽 대비 판매량을 말합니다. 그리고 카테고리별 베스트셀러 순위를 결정하는 요소 중 가장 영향이 큰 것도 판매량입니다(정확히는 주문량입니다. 100개를 구매한 한 개의 주문이 있더라도 순위가 크게 오르진 않습니다).

아마존은 검색 기반 플랫폼이기 때문에 검색결과 페이지 최상단에 제품을 노출시키는 것이 중요합니다. 그러려면 10번의 클릭 중 한 번 판매되는 50불짜리 제품보다, 10번 클릭 중 3번 판매되어 30불의 매출을 가져오는 10불짜리 제품이 장기적인 비즈니스 관점에서 더 바람직합니다. 더 나은 전환율로 검색결과 페이지 상위 공간에 노출되어 자연 판매를 일으킬 가능성이 더 높기 때문입니다.

 

 

2 경쟁사 매출을 확인할 수 있나요?

 

아마존은 각 제품의 매출 및 판매량을 공개하지 않습니다. 브랜드를 등록한 판매자에게 제품별 트래픽 조회 권한을 주는 정도가 전부입니다. 하지만 다행인 건, 아마존은 판매자가 많은 플랫폼인 만큼 분석을 도와주는 다양한 외부 툴이 있다는 것이죠. 저는 판매량을 확인하고 싶을 때 HELIUM10이라는 툴을 사용합니다. 아마존 판매자 사이에서 가장 유명한 아마존 분석 툴인데요. 제품별로 판매량, 매출액, 카테고리 순위 등의 데이터를 제공합니다.

 

 

‘Korean skin care’ 검색 후 검색결과 페이지에서 HELIUM10의 Xray 기능을 켰을 때 나타나는 화면.
검색결과 페이지에 노출된 모든 제품의 판매량, 카테고리 순위 등의 히스토리를 확인할 수 있습니다.

 

 

다만 아쉽게도 이 또한 100% 정확한 데이터는 아닙니다. 아마존이 제공하지 않는 정보를 이들도 정확하게 파악할 순 없기 때문에, 카테고리 순위 등의 데이터로 판매량을 얼추 산출한 후, 거기에 제품 가격을 곱하는 방식으로 매출액을 추정합니다. 그럼에도 HELIUM10을 활용하는 이유는, 다른 툴에 비해 정확도가 높을 것이라고 생각하기 때문입니다. 카테고리 순위를 기반으로 최대한 정확하게 판매량을 예측하기 위해선 해당 카테고리에 속하는 다른 제품의 판매량을 아는 것이 유리합니다. 그러려면 이 툴이 갖고 있는 판매자 데이터가 많아야 하고, 그 데이터가 가장 많은 툴 중 하나인 HELIUM10이 그나마 정확도가 높을 거라고 생각할 뿐입니다.

 

 

3 아마존의 매출은 언제 발생하나요?

 

출처: Seller Assistant App

 

 

아마존으로 재고가 발송될 때 매출이 발생하는지, 고객이 결제하는 그 순간에 매출이 발생하는지, 우리의 매출이 들어오는 시점이 언제인지 궁금해하시는 분들이 많습니다. 매출이 목표인 플랫폼이니 당연합니다. 결론만 말씀드리면, 전자도 후자도 아닙니다. 일단 재고를 아마존 창고에 보내더라도 그 재고가 판매되어야 매출이 발생하고, 고객이 결제를 하더라도 그 금액은 제품이 배송되고 아마존의 검토까지 거쳐야 우리의 매출로 들어옵니다. 계정에 매출로 잡힌 이후에도 정해진 정산 기간이 있습니다. 해당 기간 동안 들어온 매출에서 판매 수수료 등 부대비용을 차감하고 남은 금액이 정산 기간 이후에 계좌로 입금됩니다. 따라서 매출로 잡히는 금액은 실시간 매출액이 아닙니다. 실시간으로 들어오는 주문을 보며, 언제쯤 얼마 정도가 매출로 잡히겠거니 가늠할 뿐이죠.

 

 

4 아마존에서 최근 떠오르는 제품은 어떤 것들이 있나요?

 

먼 나라 이웃 나라의 플랫폼이니 트렌드를 체감하기 쉽지 않습니다. 검색량이 곧 매출인 플랫폼이기 때문에, 아마존 내부 검색어 트렌드 등을 보며 가늠하는 것도 가능하지만, 가장 쉽게 참고할 수 있는 것은 ‘신제품 카테고리 순위’입니다.

아마존 카테고리 순위에는 Best Seller Rank 뿐만 아니라, New Releases, Movers & Shakers라는 카테고리 순위도 있습니다. New Releases는 말 그대로 신제품들의 판매 순위를 보여줍니다. 쉽게 말해 잘 팔리는 신제품들을 카테고리별로 보여줍니다. 경쟁사들이 어떤 제품을 출시하고 있고, 그중 어떤 제품들이 고객들의 선택을 받는지 알려주는 유익한 참고 자료입니다.

 

 

11월 27일 Beauty & Personal 카테고리 New Releases

 

 

Movers & Shakers는 지난 24시간 내에 판매량이 급증한 제품들을 카테고리별로 보여줍니다. 단기간의 데이터라 트렌드로 보긴 어렵지만, 저는 이 카테고리 순위를 참고하여 고객들이 어디서 이 카테고리의 제품들을 발견하고 구매하는지 확인합니다.

 

 

11월 27일 Beauty & Personal 카테고리 Movers & Shakers

 

 

이 글을 쓰는 지금, Beauty & Personal Care 카테고리 Movers & Shakers 2위 제품은 ‘Kitsch’라는 브랜드의 ‘Satin Heatless Curling Set’입니다. 이 제품은 왜 갑자기 판매량이 급증한 걸까요?

 

 

Kitsch의 Satin Heatless Curling Set를 Google에 검색해보니, ‘WCVB’의 Black Friday Deal 추천 기사에 노출이 되었네요!

 

 

제품명을 Google에서 검색해봅니다. 24시간 내 판매량이 급증한 이유를 찾아내야 하기 때문에, 검색 필터도 Past 24 hours로 걸어놓습니다. 그렇게 검색을 해보니 가장 상단에 ‘WCVB’라는 언론사의 Black Friday Deal 추천 기사가 뜨네요. 아마 이 기사의 노출 덕분에 판매량이 급증한 것 같습니다. 이런 식으로, Movers & Shakers를 통해 경쟁사가 어디서 트래픽을 끌어오고 있는지 알 수 있습니다. 그 효과가 좋다고 판단된다면, 저희도 따라서 시도해볼 만합니다.

 

 

5 아마존 광고 ROAS는 어느 정도 나와야 좋은 건가요?

 

아마존 광고 대시보드

 

 

정답은 없습니다. 경쟁사들로부터 힌트조차 얻을 수 없는 영역이어서 뾰족한 답을 하기 애매한 영역입니다. 다만, ROAS(Return on ad spend), 즉 광고비 대비 매출액은 가장 표면적인 값이니 그 ROAS를 만든 광고비와 구매전환율 등을 확인하시라 말씀드리고 싶습니다.

ROAS는 광고를 통한 매출액을 광고비로 나눈 값입니다. ROAS가 높다는 건 광고가 효율적으로 잘 운영되고 있다는 뜻이지만, 그렇지 않더라도 ROAS는 높게 나올 수 있습니다. 반대로, 광고가 효율적으로 잘 운영되고 있어도 ROAS는 낮게 나올 수도 있습니다. 분자인 매출액은 광고를 통한 주문량이 많을수록 커지지만, 주문량이 적고 제품이 비싸도 커질 수 있습니다. 분모인 광고비는 광고 클릭이 많아 높아질 수도 있지만, 클릭이 적고 CPC(Cost Per Click)가 비싸도 높아질 수 있습니다.

예를 들어, 클릭 한 번당 1불이 발생하는 키워드에 50불 제품과 10불 제품의 광고를 운영한다고 가정합니다. 10번의 클릭으로 50불짜리 제품이 1개 팔렸다면 ROAS는 5입니다. 10번의 클릭으로 10불 제품이 3개 팔렸다면 ROAS는 3입니다. ROAS만 보면 50불짜리 제품의 광고 퍼포먼스가 좋아 보이지만, 10번 클릭 중 1번만 구매가 발생하는 키워드에 계속 광고를 운영해야 할지는 검토해봐야 합니다. 반대로, 30불짜리 제품을 CPC가 1불인 키워드와 2불인 키워드에 각각 운영한다고 가정해봅니다. CPC가 1불인 키워드에서 10번 클릭 중 한 번 구매가 발생했다면 ROAS는 3입니다. 2불인 키워드에서 6번의 클릭 중 한 번 구매가 발생했다면, 2.5의 ROAS가 나옵니다. ROAS만 보면 전자가 나은 광고이나, 전환율을 고려하자면 후자의 광고를 유지하며 CPC를 어떻게 낮출지 고려하는 게 바람직할 수도 있습니다. (이해를 돕기 위해 10번이라는 예를 들었지만, 클릭 10번으로 광고 퍼포먼스가 좋은지 나쁜지 판단하긴 어렵습니다)

이렇듯, ROAS는 가장 마지막에 만들어지는 지표이기 때문에 이 ROAS가 얼마의 CPC, 클릭, 주문 건 수, 매출액 등의 결과인지에 대한 해석이 필요합니다.

 

 

#OUTRO


마지막 칼럼을 마무리하며
제가 몸담고 있는 아모레퍼시픽의 아마존팀은 올해 1월 TF에서 정식으로 팀이 되었습니다. 회식 때 테이블 하나면 충분할 정도의 인원으로 출발하여 지금은 테이블 3개는 되어야 겨우 둘러앉을 수 있게 되었습니다. 그만큼 운영 국가와 브랜드가 많아졌다는 뜻이고, 또 그만큼 자사의 많은 브랜드들이 아마존을 신규 시장으로 육성하고자 한다는 의미인 것 같습니다. 그 시장을 매일 들여다보는 사람으로서 뿌듯하기도 하고, 잘해야 한다는 책임감에 비장해지기도 합니다.
판매하는 입장이지만 우리 제품을 너무나 좋아하는 사람으로서, 자사의 제품들을 한 번도 안 써본 사람은 있어도 한 번만 써본 사람은 없을 거라고 생각합니다. 내년에도 아마존을 통해 ‘한 번도 안 써본 사람’을 줄여 나가기 위해 최선을 다할 예정입니다.
지난 다섯 개의 칼럼이 아마존에 대한 독자 여러분의 이해를 돕는 데에 조금이나마 도움이 되었기를 바랍니다. 칼럼은 마무리되었지만, 이 변화무쌍하고 매력이 넘치는 플랫폼에 대해 궁금한 점이 있으시다면 언제든 편하게 연락주세요! 올해도 감사했습니다. 행복한 연말 되시길 바라요!

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